講義目的
活きたマーケティング活動を実践できるようになるためには、少なくとも3種類の能力獲得プロセスが必要である。第一のプロセスは、マーケティング的な感性や考え方(価値判断形成)を習得すること。第二のプロセスはマーケティングに関する各種理論やフレームワークを習得すること。第三のプロセスはそれを実際のビジネスケースに適用する訓練を重ねることである。
第二のプロセスについては、マーケティング戦略などの講義にて一通りの知識を習得できるが、それ以外の2つの重要な能力向上プロセスを学ぶ機会はほとんど与えられないのが通常である。
本ゼミでは、従来の『知識の積み上げからアプローチをするゼミ』とは違い、現場発想の実践的マーケティングを体験し、問題発見、課題設定、シナリオプランニング、企画・提案、プレゼンテーションという『コンサルティングセールス』の一連の流れの習得を目的とする。
授業では企業の営業担当やマーケティングスタッフの立場で実践さながらのグループワークやケースメソッドを実施。近年の営業活動は、過去の営業(売上第一主義)とは違い、顧客満足や取引先とのパートナーシップを重視するコンサルティングセールス(ソリューションセールス)へと進展。こうした中、営業に求められるスキルも高度化・多様化が進み変化し続けています。講義では、営業活動の一連の流れを理解するとともに実際の営業行動プロセスを体験しながら学んで行きます。
営業行動プロセスは、以下の4つのステージで進めます｡
1)問題発見・・ロジカルに問題を分析するスキル
2)課題設定・・ソリューションスキル
3)企画・提案・・プロポーザルスキル
4)プレゼンテーション・・ロールプレイング(疑似売込体験)による達成感の共有
■到達目標
最終講義にて、学んできた成果の発表としてマーケティング戦略(案)のプレゼンテーション実施。
『コンサルティングセールス』の一連の流れの習得の確認を行う。
講義詳細
<第1講・第2講> 企業内ポジション、コンサルティング営業とは・・・営業の世界観
組織における営業の役割を理解することで、本講義の全体像を掴み今後の進め方が見える。
営業とは、どのように変わってきたか。
今後、営業に求められることとは何か。これからの営業とは。
【予備学習のポイント】
自分の関心や就活の観点から「業界・業種・企業」を考え、ゼミのテーマを検討する。
<第3講・第4講> 問題発見スキル
グループワーク『真の問題』が何か?
顧客満足を実現するための問題の分析視点や問題意識の考察。
【予備学習のポイント】
グループワークを進めていくためのフレームを考察し、問題を洗い出すための情報収集を行う。
<第5講・第6講> 問題解決、課題設定
グループワークによる課題の設定。
問題の『キーワード』、『キーパーソン』は?
問題解決のシナリオ・プランニング。
【予備学習のポイント】
シナリオ策定のための準備として、3～5年先のあるべき姿を考え、プランの準備を行う。
<第7講・第8講> 企画・提案のトレース(trace)
問題提示→問題を課題に転換→課題解決のプラン→問題解決による改善効果予測
一連のプロセスを構築していく。
作業手順とポイント。ブレーンストーミングの進め『ファシリテーター』てなに?
【予備学習のポイント】
グループワークではKJ法を用いたワークセッションを行うための情報収集を行う。
基礎情報から業界・業種の専門情報まで幅広い収集を心掛ける。
<第9講・第10講> 企画・提案の立案
実践提案との乖離分析。
提案書の"掴み"とは。プレゼンテーションを前提とした提案書作成。
【予備学習のポイント】
提案書の構成要素に基づいた起承転結を考えた策定準備を行う。
<第11講・第12講> プレゼンテーションI
プレゼンテーション体験・・・腕試しを予定。
【予備学習のポイント】
他グループの内容を十分理解し、自分たちの提案に欠けている点・優位な点を考察し理解を深める。
<第13講・第14講> プレゼンテーションII
プレゼンテーション評価・・・失敗を成功に仕上げる。
完璧は無い。常にING=進化する営業とは。
【予備学習のポイント】
グループ毎の評価を各自行い、策定した資料をブラッシュアップすること。
<第15講>
総括・プレゼン大会
【予備学習のポイント】
総評を含め、次回の提案に活かす項目・ポイントを整理する(反省と成功の確認)。
注)授業の進行により、内容の一部変更も有り｡
活きたマーケティング活動を実践できるようになるためには、少なくとも3種類の能力獲得プロセスが必要である。第一のプロセスは、マーケティング的な感性や考え方(価値判断形成)を習得すること。第二のプロセスはマーケティングに関する各種理論やフレームワークを習得すること。第三のプロセスはそれを実際のビジネスケースに適用する訓練を重ねることである。
第二のプロセスについては、マーケティング戦略などの講義にて一通りの知識を習得できるが、それ以外の2つの重要な能力向上プロセスを学ぶ機会はほとんど与えられないのが通常である。
本ゼミでは、従来の『知識の積み上げからアプローチをするゼミ』とは違い、現場発想の実践的マーケティングを体験し、問題発見、課題設定、シナリオプランニング、企画・提案、プレゼンテーションという『コンサルティングセールス』の一連の流れの習得を目的とする。
授業では企業の営業担当やマーケティングスタッフの立場で実践さながらのグループワークやケースメソッドを実施。近年の営業活動は、過去の営業(売上第一主義)とは違い、顧客満足や取引先とのパートナーシップを重視するコンサルティングセールス(ソリューションセールス)へと進展。こうした中、営業に求められるスキルも高度化・多様化が進み変化し続けています。講義では、営業活動の一連の流れを理解するとともに実際の営業行動プロセスを体験しながら学んで行きます。
営業行動プロセスは、以下の4つのステージで進めます｡
1)問題発見・・ロジカルに問題を分析するスキル
2)課題設定・・ソリューションスキル
3)企画・提案・・プロポーザルスキル
4)プレゼンテーション・・ロールプレイング(疑似売込体験)による達成感の共有
■到達目標
最終講義にて、学んできた成果の発表としてマーケティング戦略(案)のプレゼンテーション実施。
『コンサルティングセールス』の一連の流れの習得の確認を行う。
講義詳細
<第1講・第2講> 企業内ポジション、コンサルティング営業とは・・・営業の世界観
組織における営業の役割を理解することで、本講義の全体像を掴み今後の進め方が見える。
営業とは、どのように変わってきたか。
今後、営業に求められることとは何か。これからの営業とは。
【予備学習のポイント】
自分の関心や就活の観点から「業界・業種・企業」を考え、ゼミのテーマを検討する。
<第3講・第4講> 問題発見スキル
グループワーク『真の問題』が何か?
顧客満足を実現するための問題の分析視点や問題意識の考察。
【予備学習のポイント】
グループワークを進めていくためのフレームを考察し、問題を洗い出すための情報収集を行う。
<第5講・第6講> 問題解決、課題設定
グループワークによる課題の設定。
問題の『キーワード』、『キーパーソン』は?
問題解決のシナリオ・プランニング。
【予備学習のポイント】
シナリオ策定のための準備として、3～5年先のあるべき姿を考え、プランの準備を行う。
<第7講・第8講> 企画・提案のトレース(trace)
問題提示→問題を課題に転換→課題解決のプラン→問題解決による改善効果予測
一連のプロセスを構築していく。
作業手順とポイント。ブレーンストーミングの進め『ファシリテーター』てなに?
【予備学習のポイント】
グループワークではKJ法を用いたワークセッションを行うための情報収集を行う。
基礎情報から業界・業種の専門情報まで幅広い収集を心掛ける。
<第9講・第10講> 企画・提案の立案
実践提案との乖離分析。
提案書の"掴み"とは。プレゼンテーションを前提とした提案書作成。
【予備学習のポイント】
提案書の構成要素に基づいた起承転結を考えた策定準備を行う。
<第11講・第12講> プレゼンテーションI
プレゼンテーション体験・・・腕試しを予定。
【予備学習のポイント】
他グループの内容を十分理解し、自分たちの提案に欠けている点・優位な点を考察し理解を深める。
<第13講・第14講> プレゼンテーションII
プレゼンテーション評価・・・失敗を成功に仕上げる。
完璧は無い。常にING=進化する営業とは。
【予備学習のポイント】
グループ毎の評価を各自行い、策定した資料をブラッシュアップすること。
<第15講>
総括・プレゼン大会
【予備学習のポイント】
総評を含め、次回の提案に活かす項目・ポイントを整理する(反省と成功の確認)。
注)授業の進行により、内容の一部変更も有り｡
